Myyjät paiskivat töitä ja käytössä on huippuluokan CRM, mutta kauppa ei käy toivotusti – mikä maksaa?
Edes maailmanluokan asiakkuudenhallintajärjestelmästä ei ole hyötyä, jos siihen ei tallenneta laadukasta dataa. Anne Kinnunen listaa kolme kohennuskonstia, joiden avulla myynti sitoutetaan CRM:n käyttöön ja teknologiainvestoinnista saadaan tehot irti.
Monissa yrityksissä on viime vuosina hankittu huipputeknologiaa myynnin tueksi. On vertailtu ratkaisut ja hankittu itselle se sopivimmaksi tuntunut asiakkuudenhallintajärjestelmä, tuttujen kesken CRM (Customer Relationship Management). On mahdollisesti kuunneltu referenssejä ja muiden ratkaisutarinoita, mutta jostakin syystä oma myynnin toiminta ei muuttunutkaan, eikä johdon näkyvyys tuloksiin ja ennusteeseen parantunut.
Tuntuuko tutulta? Mikähän meni pieleen?
Myyjät varjelevat liidejään eivätkä vaivaudu muuttamaan myyntityyliään
Olen itsekin myyjä, joten uskallan tämän väitteen esittää.
Usein kuuluu sanottavan, että oma myyntityö on niin virtaviivaista, että sitä ei kannata millään teknologioilla muunlaiseksi muuttaa.
Toinen väkevä väite on, että minulla on nämä minun omat asiakkaani, joiden luottamukselliset tiedot pidän visusti itselläni – todellakaan en kirjaa mitään mihinkään jaettuun järjestelmään.
Kolmas usein kuulemani väite on, että myyjän tulokset puhuvat puolestaan – prospekteja ei tarvitse enää enempää, koska ei niitä edes ehtisi hoitaa.
Kyllä, näitä väitteitä yhä viljellään digitalisaation aikakaudella.
Ylin johto kuitenkin odottaa, että myynnistä aletaan saada parempaa tulosta ja ehdottomasti parempaa ennustetta liiketoiminnalle, kun investointi uuteen teknologiaan on hyväksytty ja tehty. Johto on strategiatyössään ilmaissut, mikä on liiketoiminnan ja sitä kautta myynnin tavoite.
Ovatko myyjien perustelut oman pesän suojausta, silkkaa laiskuutta vai eikö teknologian tuomia uusia mahdollisuuksia osata hyödyntää? Miksi teknologiaa ei käyttöönoton jälkeen kehitetä omiin tarpeisiin?
Data on juuri niin hyvää kuin CRM:lle tarjoilet
Jos data CRM:ssä on vaillinaista, vanhaa tai muuten epäkuranttia, ei sieltä saa myöskään luotettavaa tulosta tai ennustetta. Liiketoimintajohto kävelee laput silmillä ja uskoo myyjien tarinoita paremmasta huomisesta, juuri tulossa olevasta kaupasta tai kiireestä, joka on estänyt kaupan teon. Mitään näistä ei pysty mittaamaan.
Jos luotettavia asiakastietoja, liidejä ja kauppoja ei ole tallennettuna CRM:ään, voi moni kauppa mennä sivu suun ja mahdollisesti kilpailijoille. Modernissa myynnissä CRM:ssä käsitellään sekä itse tuotettua että ekosysteemeistä hankittua dataa, joka laadullistaa ja hoivaa liidejä sekä parantaa kaupan mahdollisuuksia. Modernisti rakennettu CRM kertoo käyttäjälle jo hyvissä ajoin asiakkaan ostoaikeista tai käyttäjän omasta myyntipotentiaalista.
Datan ja CRM:n onnistuneeseen hyödyntämiseen tarvitaan yritystason sitoutuminen ja yhteiset säännöt. Niiden puuttuminen onkin useimpien yritysten kompastuskivi. Yksikään järjestelmä ei tee kauppaa – ihmiset tekevät. Siksi ihmisten pitää olla sitoutuneita samoihin päämääriin.
Käsi sydämelle: pystyykö sinun yrityksesi hankkimaan kahden tunnin varoitusajalla luotettavan listan merkittävimmistä ostajistanne yhteystietoineen ja kutsua heidät tapahtumaan?
Kolmen kohdan kohennuslista myynnin tehostamiseen
Mikä siis avuksi? Kokemukseni mukaan tämä kolmen kohdan kohennuslista on pätevä useimpien yritysten datavetoisen myynnin tehostamiseen:
- Valmenna myyjät strategianne toteuttamiseen. Sitouta kaikki yhteisiin päämääriin myyjien tekemien sitoumusten kautta. Toista tätä säännöllisesti esimerkiksi kolmen kuukauden välein. Sekä myynnin tulokset että data paranevat aimo harppauksin.
- Tuo CRM:ääsi tavoitteitanne ja sitoumuksianne vastaavat toiminnallisuudet. Jos käytössänne on maailmanluokan CRM kuten Salesforce, se tukee aivan varmasti yrityksen kehitystarpeita. Onnistuminen ei jää työkaluista kiinni eikä ole edes iso investointi.
- Johda datalla. Ota johtamisesi kulmakiveksi data, jota saat CRM:stänne. Sen avulla osoitat, haastat ja kehität. Kukaan ei viitsi pitkään selitellä, miksi data ei kerro totuutta myynnistänne ja liiketoiminnastanne. Data tulee kokemukseni mukaan nopeasti kuntoon.
Samat periaatteet muuten sopivat ihan yhtä hyvin ERP:ien sekä HR- ja muiden järjestelmien käyttöön.
Kirjoittaja
Anne Kinnunen johtaa Sofigatella Management and Operations -liiketoimintaa, joka tuottaa keskisuurille asiakkaillemme johtamis- ja asiantuntijapalveluita liiketoimintateknologian hyödyntämiseen ja liiketoiminnan muutosohjelmiin. Anne on myös intohimoinen myyjä, joka luottaa dataan niin myynnissä kuin liiketoiminnan johtamisessa. Hän innostuu teknologiasta ja disruptoivasta liiketoiminnasta ja on aina valmis erilaisiin sparraustapaamisiin.
Teknologia-alan vastuullisuus alkaa ihmisistä
Yhteistyö toimivan ja arvoa tuottavan julkishallinnon kulmakivenä
