Älä osta teknologiaa tai myy ratkaisua, vaan rakenna ymmärrystä.
Julkishallinto on murroksessa. Samaan aikaan kun resurssit vähenevät ja odotukset kasvavat, digitalisaation mahdollisuudet piirtyvät entistä kirkkaammin strategioihin ja visioihin. Mutta käytännössä arki on monessa kohtaa yhä täynnä irrallisia järjestelmiä, siiloutunutta dataa ja rajallista kyvykkyyttä hyödyntää teknologian mahdollisuuksia täysimääräisesti. Tämä kirjoitus on osoitettu yhtä paljon julkishallinnon ostajalle kuin julkishallinnolle myyvälle.
Julkishallinnon ostajalle: älä osta teknologiaa, osta vaikuttavuutta
Liian moni IT- tai kehittämishanke kariutuu jo lähtökuopissa. Miksi? Koska ratkaisu lähdettiin suunnittelemaan jo ennen kuin ymmärrettiin ongelma. Tai koska uskottiin, että teknologia korjaa jotain, joka todellisuudessa liittyy toimintamalliin, johtamiseen tai kyvykkyyteen.
Hyvä hankinta ei ala tarjouspyynnöstä, se alkaa yhteisestä ajattelusta. Se mikä nyt on tärkeämpää kuin koskaan, on kyky pysähtyä ja arvioida, mitä ongelmaa todella ollaan ratkaisemassa ja millä mittareilla onnistumista arvioidaan.
- Tuliko arjesta sujuvampaa?
- Lyhenikö käsittelyaika?
- Vahvistuiko asiakkaan kokemus luottamuksesta?
- Muuttuiko toimintatapa pysyvästi?
Kyse ei ole järjestelmistä. Kyse on siitä, miten ne tukevat yhteisiä tavoitteita, päätöksentekoa ja lopulta vaikuttavuutta ihmisten arjessa.
Julkishallinnolle myyvälle: älä myy ratkaisua, vaan auta tekemään parempia päätöksiä
Myynti julkiselle sektorille ei ole perinteistä myyntiä. Se on päätöksenteon tukemista, yhteiskunnallisen arvon rakentamista ja toisinaan ajattelun haastamista. Kyse ei ole siitä, mitä sinulla on tarjota, vaan siitä, miten hyvin ymmärrät, mitä asiakas yrittää saada aikaan.
Paras myyntityö tehdään ennen kuin yksikään tarjouspyyntö on julkaistu. Sen sijaan, että tarjoat valmiin ratkaisun, kysy:
- Mikä estää teitä onnistumasta?
- Milloin viimeksi pysähdyitte määrittelemään vaikuttavuuden, jota tällä investoinnilla tavoitellaan?
Kun kysyt ja kuuntelet, et ole enää myyjä. Olet päätöksenteon kumppani. Ja juuri nyt, sitä julkishallinto tarvitsee enemmän kuin koskaan.
Mitä meidän oikeastaan pitäisi ostaa ja myydä?
Usein kilpailutus kohdistuu johonkin oletettuun tarpeeseen, kuten tekniseen ratkaisuun, palvelukokonaisuuteen tai alustaan. Mutta entä jos tarve onkin vasta hahmottumassa? Tai entä jos ongelma on jo muuttunut siitä, kun määrittely laadittiin?
Jos ostaminen ja myyminen tapahtuvat toisistaan irrallaan, syntyy helposti tilanne, jossa kilpailutetaan jotakin, mikä ei enää palvele todellista tavoitetta.
Siksi oleellisin kysymys on, mitä meidän pitäisi oikeastaan olla ostamassa?
Oikea vastaus ei ole järjestelmä, alusta tai edes hanke. Se on muutoskyvykkyys. Se on vaikuttavuus. Se on toiminnallisesti merkityksellinen parannus, joka juontaa juurensa yhteisestä ongelman ymmärtämisestä ja jonka mittarit ovat sidottu arkeen, ei pelkkiin käyttöönottotavoitteisiin.
Ja juuri siksi ostamisen ja myymisen pitäisi yhdistyä jo ennen kilpailutusta:
- Yhteinen sparraus vaiheessa, jossa mikään ei vielä ole lukittu.
- Dialogi, jossa kysytään rohkeasti myös ”entä jos tämä ei olekaan oikea kysymys?”
- Näkemys siitä, mikä muutos on mahdollinen ja miten sen onnistumista mitataan.
Meidän roolimme? Kysyminen ja ymmärryksen rakentaminen
Me Sofigatella uskomme, ettei teknologian aika ole ohi, mutta sen erityisasema on muuttunut. Enää ei riitä, että tuomme pöytään ratkaisun. Meidän on pystyttävä auttamaan asiakasta tekemään parempia päätöksiä, määrittelemään vaikuttavuus ja johtamaan muutosta aidosti.
Yhdessä voimme tehdä Suomesta kansainvälisesti tunnetun esimerkin siitä, miten julkishallintoa voidaan aidosti parantaa teknologian, toimintatapojen ja kulttuurin kehittämisen kautta.
Lisää vuorovaikutusta – lisää vaikuttavuutta järjestöille
Myynti 2030: Tuhatprosenttinen tehonlisäys vai pelistä ulos jääminen?
