Bisnesteknologiayritys otti digiloikan: Tuloksena parempi asiakasymmärrys ja datan laatu
”Meillä on nämä myynnin kehitysprojektit, ja sitten meillä on nämä markkinoinnin kehitysprojektit.” Mitä tapahtui, kun räjäytimme siilot rikki ja uusimme järjestelmät palvelemaan molempien tarpeita – yhteisten liiketoimintatavoitteiden pohjalta? Sofigaten Matti Vesala ja Milla Kettunen jakavat kokemuksensa.
Myyntipäällikkö maaliskuussa: “Meidän syksyn tavoitteena on CRM:n kehitys. Halutaan saada se opportunity management nyt viilattua sillai, että saadaan fokusoitua myyntiä paremmin just siihen asiakkaan ostohetkeen. Yks myynnin kehittämisen konsultti tulee valmentamaan meille oikea-aikaista myyntiviestintää, ja sit tehtiin jatkosoppari meidän kylmäsoittokumppanin kanssa.”
Markkinointipäällikkö maaliskuussa: “Loppukevään fokus on markkinoinnin automaatiotyökalun käyttöönotto. Joo, CRM-integraatio on kanssa tulossa jossain vaiheessa, mutta se on prio 2, kun meidän pitää ensin saada nämä nurturointiflow’t ja konversiopisteet liveksi. Pitää myös selvittää, et miten se integraatio onnistuu, kun meidän CRM- ja MA-alustat on eri toimittajilta.“
Kuulostaako tutulta? Hämmentävän usein myynti ja markkinointi toimivat edelleen omissa siiloissaan.
Myyntikokoukset käydään myyjien kesken ja markkinointia suunnitellaan ilman myyjiä. Myyjät saattavat päästä markkinoinnin automaatiojärjestelmään “napsimaan liidejä”. Markkinoinnin oletetaan päivittävän CRM:ään asiakastietoja, käytännössä sähköpostiosoitteita tai puhelinnumeroita. Myyntiorganisaatio on aikoinaan rakentanut CRM:n ottamatta huomioon markkinoinnille tärkeää segmentointitietoa ja ostohistoriaa. Potentiaaliset asiakkaat putoilevat kahden eri systeemin väliseen mustaan aukkoon.
Tarvitsetko tienviittoja CRM-hankkeeseen? Lue kolme totuutta asiakashallinnan uudistamisesta!
Tämä kuvaa myös meidän toimintatapaamme vielä reilu vuosi sitten. Jep, tukevasti oltiin siiloissa!
Sofigaten kunnianhimoiset kasvutavoitteet saivat meidät kuitenkin ymmärtämään oman liiketoimintaytimemme uudistamisen tarpeen: markkinoinnin, myynnin ja toiminnanohjauksen ratkaisut eivät olleet ajan tasalla.
Tämä muutosmatka ei kuitenkaan ollut ”IT-projekti”, vaan ennen kaikkea ketterä liiketoiminnan ja toimintamallien uudistaminen.
Vähemmän keinotekoisia raja-aitoja, enemmän läpinäkyvyyttä ja reaaliaikaisuutta
Vuosien varrella oma ajattelumme oli lipsahtanut siihen, että CRM on myyjien järjestelmä. Huomasimme tällaisen raja-aitojen piirtelyn haitalliseksi heti, kun teimme datan hyödyntämisestä tärkeän asian toiminnassamme.
Nyt kun laadukas data virtaa reaaliaikaisesti läpi koko organisaatiomme, näemme, miten suuri tarve meillä on tiedolle. Jotta voimme tuottaa arvoa asiakaspolun kaikissa vaiheissa, tarvitsemme läpinäkyvyyttä ja reaaliaikaisuutta: nykymaailmassa asiakkaan tarve tulee ja menee vauhdilla, jolloin oikean henkilön on kyettävä tarttumaan siihen oikealla hetkellä.
Markkinoinnin automaatio, CRM- ja toiminnanohjausratkaisut sulautuvat datan kautta yhteen palvelemaan asiakasta varhaisesta kiinnostuksesta aina laadukkaaseen toimitukseen ja laskutukseen saakka. Tässä maailmassa markkinointi ja myynti eivät ole ainoastaan tiedon hyödyntäjiä, vaan myös koko organisaation kannalta ratkaisevia tiedon tuottajia.
Datan laatu paranee ainoastaan dataa käyttämällä
Tätä kirjoittaessamme olemme ottaneet hurjan loikan myynnin ja markkinoinnin toiminnan kehittämisessä. Olemme huomanneet muutoksen kaikkein konkreettisimmin myynnin ja markkinoinnin johtamiseen ja kehittämiseen käytetyn datan laadussa sekä asiakasymmärryksessä.
Kun asiakaskäyttäytymisen tiedot, markkinointiaktiviteetit ja niihin saadut reaktiot, myyntitapaamiset, tehdyt tarjoukset ja asiakasviestintä on koottu yhdelle alustalle, on toiminta tehokasta ja tuloksellista.
Datan laadun parantamiseen on vain yksi tie: dataa on käytettävä päätöksenteossa. Virheelliseen dataan perustuvat huonot päätökset saattavat kirpaista, mutta niiden myötä tietojen korjaaminen on yllättävän nopeaa.
Emme olisi nimemme veroinen bisnesteknologiayritys, jos oma muutoksemme ytimessä ei olisi hyvin toimiva ja johdettu teknologia: valitsimme ratkaisuiksemme Salesforcen ja Pardotin.
Vielä tärkeämmässä roolissa on kuitenkin ihmisten toiminnan ja toimintamallien muuttaminen. Markkinoiden johtavat järjestelmät eivät yksin auta tukemaan ja mahdollistamaan liiketoiminnan kasvua, jos niitä ei osata käyttää eikä niissä olevaa dataa osata hyödyntää.
Yksi isoimpia oppeja omassa muutoksessamme onkin ollut ihmisten kouluttamisen tärkeys ja järjestelmällinen, yhteinen tapa käyttää valittuja teknologioita.
Haluatko seurata Sofigaten myynnin ja markkinoinnin kehitysmatkaa? Jaamme onnistumisia ja oppeja molempien LinkedIn-profiileissa. Laita kontaktipyyntö Matille ja Millalle!
Milla Kettunen johtaa Sofigaten pientä mutta pippurista markkinointitiimiä. 15 vuotta IT-alalla, joista ensimmäiset neljä insinöörinä, ovat luoneet vankan kiinnostuksen markkinointiteknologiaa ja automaatiota kohtaan. Juuri nyt Millaa inspiroi eniten uusien ratkaisuiden ja toimintamallien sparrailu yhdessä Matin ja Sofigaten Salesforce-tiimin kanssa.
Matti Vesala johtaa Sofigaten myyntiä vahvalla “asiakas ensin” -filosofialla. Noin 20 vuotta alalla työskennellyt bisnesteknologian konkari nauttii aktiivisesta vuoropuhelusta markkinoinnin kanssa. Viime aikoina Masa ollut suorastaan mehuissaan siitä, millaisia mahdollisuuksia Salesforce ja datan hyödyntäminen tarjoavat myynnin johtamiseen.
Johtaja, tiedätkö missä kunnossa datasi on?
Essi Ahokas on koukussa uuden oppimiseen, ja siitä hyötyy koko tiimi
