Voittoa tavoittelemattomien organisaatioiden toimintakenttä on rajussa murroksessa. Varainkeruu muuttuu ja digitalisoituu: toiminnan rahoitus ei enää perustu siihen, että seisotaan lipas kädessä keräämässä. Sofigaten Jenni Mansner kertoo vinkit nonprofit-toiminnan menestyksekkääseen digitalisointiin.

Kaupallisella liikeyrityksellä ja hyväntekeväisyysjärjestöllä ei tuntuisi olevan paljoakaan yhteistä. Vai onko sittenkin?

Molemmat toimivat yleensä tiukasti kilpaillussa kentässä jossa resurssit ovat rajalliset. Kumpikin pyrkii tavoittamaan rajallisen kohderyhmän, tarjoamaan asiakkailleen ainutlaatuista arvoa ja kehittämään asiakkuuksiaan pitkäjänteisesti. Digitalisaatio muokkaa kummankin toimintakenttää rajusti, ja molemmat tarvitsevat menestyäkseen maailmanluokan työkaluja.

Digitalisaatio auttaa tavoittamaan kohderyhmät

Voittoa tavoittelemattomien organisaatioiden, niin sanotun kolmannen sektorin, toimintakenttä on laaja: se ulottuu yliopistoista ja museoista säätiöihin, uskonnollisiin yhdistyksiin, hyväntekeväisyysjärjestöihin ja muihin yleishyödyllisiin yhteisöihin. Yhteistä näille kaikille toimijoille on, että ne markkinoivat hyvää päämääräänsä ja siten aktivoivat ihmisiä mukaan toimintaansa.

Yleishyödyllisten organisaatioiden kenttä on tällä hetkellä ankaran muutoksen kourissa. Koronan vuoksi julkinen sektori velkaantuu, ja tulevaisuudessa on odotettavissa rajuja sopeutustoimia ja leikkauksia. Ne vaikuttavat niin non-profit-toimijoiden rahoitukseen kuin kolmannen sektorin työn merkityksen kasvuun yhteiskunnassa.

Juuri nyt monissa nonprofit-organisaatioissa valmistaudutaan tulevaan digitalisoimalla koko organisaation toiminta niin pitkälle kuin mahdollista.

Laadukas viestintä on elinehto toiminnan rahoitukselle

Organisaatiot pitävät huolta jäsenkunnastaan, vapaaehtoistyöntekijöistään, tukijoistaan ja kannattajistaan sekä muista sidosryhmistään ennen kaikkea viestimällä heille kiinnostavasti ja kohdennetusti. Onnistunut viestintä puolestaan luo pohjan toiminnan rahoittamiselle varainhankinnalla, joka voi koostua esimerkiksi lahjoituksista tai kannatustuotteiden myynnistä.

Hyväntekeväisyysjärjestöt kilpailevat lahjoituksista ja lahjoittajista siinä, missä yritykset pyrkivät tavoittamaan uusia asiakkaita ja pitämään kiinni nykyisistä. Nonprofit-kenttä on tiukasti kilpailtu, ja eri organisaatiot lastensuojelujärjestöistä ympäristö- ja ihmisoikeustoimijoihin tyypillisesti tukeutuvat joko tapauskohtaisiin kertalahjoituksiin tai säännöllisiin kuukausilahjoituksiin. Viime aikoina myös esimerkiksi sosiaalisen median kautta lähetetyt syntymäpäivälahjoitukset ovat kasvattaneet suosiotaan.

Yhteistä kaikille lahjoitusmuodoille on se, että lahjoittaja pitää tavoittaa oikealla hetkellä. Lahjoitusten vastaanottamiseksi sekä ohjaamiseksi oikeaan kohteeseen on oltava toimivat kanavat valmiina. Tavoitteena on myös lähes aina, että lahjoitus ei jäisi vain yhteen kertaan, vaan että lahjoittaja tukisi kohdetta jatkossakin, joko siirtymällä säännölliseksi lahjoittajaksi tai aktivoitumalla uusista vetoomuksista.

Hyväntekeväisyysjärjestöillä on rajalliset resurssit. Ainoa realistinen tapa varmistaa, että tavoitteet toteutuvat on panostaa voimakkaasti digitalisaatioon ja automaatioon. Digitalisaatio on tuonut huomattavasti aiempaa enemmän joustavuutta lahjoitusten vastaanottamiseen. Monella järjestöllä lahjoitukset hoituvat kätevästi jo kortilla, mobiilimaksulla tai säännöllisellä e-laskulla. Lahjoittajat haluavat myös tietää, mihin heidän lahjoituksensa on käytetty ja mitä vaikutusta sillä on ollut tietyssä kohteessa. Digitalisaatio avaa uusia mahdollisuuksia myös tämän toimitusketjun läpinäkyvöittämiseen.

CRM on nykypäivää myös järjestöille

Aivan kuten liikeyrityskin, myös nonprofit-järjestö pyrkii (tai sen pitäisi pyrkiä!) johtamaan ja hallitsemaan asiakaskokemustaan suunnitelmallisesti.

Ammattimaisesti ja asianmukaisin työkaluin toteutettu asiakkuudenhallinta (Customer Relationship Management, CRM) on järjestökentällä aivan yhtä tärkeää kuin yritysmaailmassa. Hyväntekeväisyysjärjestöjen lahjoittajien hallinta eroaa kuitenkin joiltakin osin bisnes-CRM:stä, vaikka yhteneväisyyksiäkin löytyy.

Yritysmaailmaan verrattuna suurin ero on se, että koska lahjoittaminen on vapaaehtoista, ei saataviakaan voi karhuta asiakkailta. Toisaalta hyväntekeväisyysjärjestölle on keskeisen tärkeää pyrkiä ennustamaan, mitkä olisivat kohteita, joiden tukemiseen tietty lahjoittaja voisi lähteä mukaan – aivan samoin kuin yritys yksilöi ja kohdentaa markkinointitoimenpiteitään asiakaskunnassaan. Datan perusteella voidaan pyrkiä ennustamaan, onko tietty lahjoittaja vaarassa jäädä tukitoiminnasta pois, jos esimerkiksi kuukausittaiset lahjoitukset ovat jääneet tekemättä.

Yritysmaailmasta tuttu asiakaspolkuajattelu toimii pitkälti sellaisenaan myös järjestölle: Mikä viesti olisi oikea juuri tälle lahjoittajalle, jotta hänet saataisiin paitsi pidettyä mukana ja parhaimmillaan myös nostettua seuraavalle tasolle, esimerkiksi kertalahjoittajasta kuukausittaiseksi tukijaksi? Toisaalta järjestöillä on myös usein rahallisten lahjoitusten lisäksi muitakin keinoja tukea toimintaa, eikä rahallinen tulos ole ainoa onnistumisen mittari. Motivoituneet ja omistautuneet lahjoittajat voivat tuoda antaa arvokkaan panoksen esimerkiksi tulemalla mukaan järjestön vapaaehtoistoimintaan.

Salesforce-alustat käyttöön jopa maksutta

Kunnollisen CRM-järjestelmän täysipainoinen hyödyntäminen on nykypäivänä elinehto asiakkuuksien hallinnalle ja kilpailukykyiselle toiminnalle, olipa kyseessä yritys tai hyväntekeväisyysjärjestö. Moni ei kuitenkaan tiedä, että huippuluokan CRM-työkaluja on saatavilla myös maksutta tai järjestökentän toimijoille erityishinnoiteltuna.

Maailman johtava CRM-alusta Salesforce on muutaman viime vuoden aikana panostanut vahvasti järjestökenttään. Yhtiön nonprofit-keskus Salesforce.org tarjoaa hyväntekeväisyysjärjestöille ratkaisuja, jotka tuovat Salesforcen CRM-toiminnot ei-kaupallisten toimijoiden ulottuville.

Yleishyödyllisten organisaatioiden on mahdollista hakeutua Salesforce-käyttäjiksi Salesforce.org-palvelun kautta, jolloin järjestön ensimmäiset kymmenen käyttäjälisenssiä ovat maksuttomia, ja laajemmille käyttäjämäärille on saatavilla lisenssit reippaasti alennettuun hintaan.

Voittoa tavoittelemattomilla yhteisöillä onkin nykyään mahdollisuus saada käyttöönsä maailmanluokan ratkaisut jäsenrekisterien hallintaan, kampanjointiin, sidosryhmäviestintään ja muihin keskeisiin toimintoihin erittäin kustannustehokkaasti hyödyntämällä esimerkiksi Salesforcen nonprofit-mahdollisuuksia.

Salesforce.org-palvelun tekee erityisen kiinnostavaksi Nonprofit Success Pack, joka on maksuton, avoimeen lähdekoodiin perustuva sovelluspaketti järjestöille.

Nonprofit-yhteisön kehittämä paketti sisältää kattavat perustoiminnallisuudet muun muassa varainhankintaan, vapaaehtoisten koordinointiin ja lahjoittajakampanjointiin. Paketti on rakennettu suoraan Salesforcen CRM-alustan päälle, joten se tuo kaikki alustan hyödyt suoraan myös järjestökentän toimijoiden käyttöön.

Nonprofit Success Packin etuna on sen helppo mukautettavuus. Toimintoja voi kehittää ja muokata oman organisaation tarpeisiin sopiviksi, ja sovelluspaketin avulla pääsee kiinni Salesforcen todella laajoihin lisäominaisuuksiin.

Alustalle voidaan esimerkiksi rakentaa lahjoittajayhteisöjä, jotka tekevät lahjoittajille ja muille sidosryhmille näkyväksi sitä, mihin lahjoitukset ovat kohdistuneet ja mihin niiden avulla on vaikutettu. Toisaalta edistykselliset markkinoinnin automaatiotoiminnot mahdollistavat oikean viestin kohdentamisen oikealla hetkellä kullekin asiakkaalle.

Hyvin toteutettu CRM vie asiakaspalvelun aivan uudelle tasolle niin yrityksissä kuin järjestöissäkin.

Kiinnostaako sinua teknologia non-profit -toiminnan tukena ja mahdollistajana? Tule mukaan webinaariimme ke 2.12. klo 8:30 alkaen kuulemaan kahden organisaation Salesforce-menestystarinat sekä asiantuntijoidemme katsaus vuoden 2021 trendeihin. 
Ilmoittaudu mukaan

 

Jos pidit tästä tekstistä, sinun kannattaa lukea myös tämä juttu:
Mistä liikkeelle varainkeruutyön digitalisoinnissa? Huomioi myös tietoturva ratkaisun valinnassa
Lue artikkeli

 

Kirjoittaja

Jenni Mansner vetää Sofigatella Salesforceen keskittyvää teknistä tiimiä Customer Interaction and Experience -liiketoiminta-alueella. Jennillä on yli 7 vuoden kokemus Salesforce-ekosysteemistä ja laaja osaaminen non-profit-toimijoiden toiminnan sekä järjestelmien kehittämisestä.

Read these next

ILMAINEN WEBINAARI 2.12. KLO 8:30:
TEKNOLOGIA NON-PROFIT -TOIMINNAN TUKENA JA MAHDOLLISTAJANA
Ilmoittaudu mukaan

This product includes GeoLite2 data created by MaxMind, available from http://www.maxmind.com.