Minkälainen on hyvä myyjän työkalupakki? Yksinkertaistettuna sellainen, jonka avulla myyjä voi keskittyä kaikkein tärkeimpään: vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa. Kun myyjän ei tarvitse käyttää aikaa kuormittaviin manuaalisiin tarjousprosesseihin, eurot virtaavat kassaan nopeammin. Sofigaten Johannes Perret kertoo, mitä tarkoittaa CPQ ja miten se auttaa tehostamaan myyntiä.

”Monen yrityksen ongelmana on se, että myyntiprosessi vie liikaa aikaa. Siitä kärsii paitsi yritys myös asiakkaat, jotka odottavat tarjousprosesseilta tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta. Usein mahdollisuus kauppaan kasvaa, kun tarjous tehdään oikealla hetkellä”, sanoo Johannes Perret, Sofigaten Solution Architect.

2020-luvulla näin ei tarvitsisi olla. Automaatioratkaisut ovat kehittyneet valtavasti ja manuaaliseen työhön käytetty aika olisi siirrettävässä tuottavampaan tekemiseen. Tarjousprosessin ei tarvitse olla kankea, eikä nopeus tarkoita laadusta tinkimistä.

Avain ratkaisuun on myyntikonfiguraattori CPQ (Configure, Price, Quote), jonka avulla tarjoukset saa muutettua nopeammin kassavirraksi. Se on kuin myyjän oikea käsi, joka auttaa luomaan monimutkaisiakin ratkaisuja ja tarjouksia entistä tehokkaammin.

Mitä CPQ tarkoittaa ja miten sen käyttöönotossa kannattaa lähteä liikkeelle? Johannes Perret avaa ydinkäsitteiden merkitystä:

Tätä on CPQ – Configure, Price, Quote

Myyntikonfiguraattorin keskeinen idea on tukea myyjiä luomaan oikein konfiguroituja ja hinnoiteltuja ratkaisuja helposti. CPQ:n taustalla pyörivät tuote- ja hintasääntömoottorit, jotka varmistavat, että tarjous on määritetty oikein niin teknisestä kuin liiketoiminnan näkökulmasta. CPQ laskee marginaalit myyjän puolesta ja helpottaa hyväksymisprosessia.

Configure  konfigurointi
Konfiguraattorilla rakennetaan tuotteista ja optioista asiakkaalle kokonaisratkaisu, joka sopii asiakkaan tilanteeseen. CPQ ohjaa käyttäjää läpi konfiguraatioprosessin ja ohjaa valitsemaan oikeita tuotteita asiakkaille.  Tuotehierarkian avulla luodaan yksittäisistä tuotteista valmiita pakettiratkaisuja, ohjatulla myyntipolulla voidaan poimia myyjille oikeat tuotteet laajemmasta tuotemassasta, ja järjestelmä voi myös ehdottaa mitä muita tuotteita kannattaisi tarjota valittujen tuotteiden yhteyteen.

Price – hinta
Tässä yhteydessä hinta tarkoittaa hintamoottoria eli hintasääntöjä. Teknologian avulla ratkaistaan hinnoittelua asiakkaan tarpeen pohjalta: onko hinnoittelu esimerkiksi kustannuspohjaista vai listahintapohjaista. Myös alennuksia ja hintamarginaaleja voidaan pitää automaattisesti silmällä: järjestelmä voi esimerkiksi lähettää hälytyksen tai pyytää hyväksyntää, jos marginaali menee liian pieneksi. CPQ tukee myös erilaisia ansaintamalleja, aina kertaluontoisista tilauspohjaisiin malleihin.

Quote – tarjous
Quote tarkoittaa itse tarjousdokumenttia, joka voidaan lähettää asiakkaalle suoraan järjestelmästä. Dynaamisten tarjouspohjien ja -ehtojen avulla tarjousdokumentti syntyy nopeasti ja siihen voidaan liittää myös sähköinen allekirjoitus. Tarjouspohjia voi olla järjestelmässä erilaisia valmiina.

Mistä liikkeelle myynnin tehostamisessa?

CPQ:n tuottama lisäarvo kiteytyy tehokkuuteen, käytettävyyteen, yhtenäiseen asiakaskokemukseen ja riskienhallintaan. Se parantaa asiakkaiden tyytyväisyyttä, sujuvoittaa sisäisiä prosesseja ja muuttaa tarjoukset tuotoksi entistä nopeammin.

Vaikka teknologian mahdollisuudet ovat melkoiset, myynnin tehostamisessa ei tule lähteä liikkeelle teknologia kärkenä. Olennaista on nähdä kokonaiskuva. Kuinka tarjota asiakkailleen parempia tuotteita ja palvelua?

”Haluan aina korostaa, että liiketoiminnan tehostamista on johdettava ja katsottava kokonaisuutena. Siihen tarvitaan paitsi teknologiaa, myös oikeat prosessit ja ihmiset”, Perret sanoo.

Kun iso kuva on kirkas, edetä kannattaa askel kerrallaan. Kerralla ei tarvitse luoda kaikkivoipaa järjestelmää, vaan ensin kannattaa napata matalalla roikkuvat hedelmät.

Salesforcen CPQ on nopea ottaa käyttöön

CPQ-ohjelmistoja on erilaisia. Eräs markkinajohtajista on Salesforce, jonka kumppanina Sofigate toimii.

Salesforcen CPQ toimii samalla alustalla kuin Salesforcen CRM, mikä tekee työskentelystä helppoa, jos Salesforcen käyttöliittymä on entuudestaan tuttu. CPQ:ta voi käyttää myös suoraan mobiilisovelluksessa.

Perretin mukaan erityisen suuri etu on se, että Salesforcen CPQ:ta voi konfiguroida hyvin pitkälti ilman koodia. Se säästää arvokasta aikaa.

”Salesforcen CPQ-ohjelmistossa monimutkaisetkin tuote- ja hintasäännöt luodaan klikkauksilla. Tämä tarkoittaa, että halutun ratkaisun toteutukseen vaadittu aika on usein lyhyempi kilpailijoihin verrattuna. Myös tilaustuotteiden hallinta ja tilausten uusiminen on Salesforcen CPQ:ssa edistyksellisempää muihin verrattuna”, Perret summaa.

Hidastaako mutkikas tarjousprosessi yrityksesi myyntiä? Salesforce CPQ:n ja automaation avulla voisit lyhentää myyntiputkea jopa 20 % ja kasvattaa tarjousmääriä tuntuvasti.
Lataa nauhoite Salesforce CPQ -webinaaristamme ja nappaa asiantuntijoidemme vinkit, miten voit nopeuttaa myyntiputkeasi jopa 28 %!

 

Lataa webinaarinnauhoite

Lue lisää Salesforcesta

 

Johannes Perret

Read these next

Kuule onnistumisvinkit yrityksiltä – Lataa webinaarinauhoite

Nappaa asiantuntijoidemme vinkit, miten voit nopeuttaa myyntiputkeasi jopa 28 %!

Lataa webinaari

This product includes GeoLite2 data created by MaxMind, available from http://www.maxmind.com.